На базовом уровне Airbnb является платформой, которая соединяет хозяев, у которых есть недостаточно используемые активы в виде жилья, с путешественниками, которые ищут место для проживания. «Экономика совместного потребления» или sharing economy является популярным термином, придуманным для описания этого явления. Идея экономики совместного потребления основывается на простом принципе: повсюду избыточные мощности — как материальные, так и нематериальные, если бизнес может выяснить, как сделать эту избыточную мощность доступной для тех, кто готов за нее платить, - это может послужить основой для успешной бизнес-модели. Основная цель состоит в том, чтобы создать центр, где покупатели и продавцы имеют доступ в режиме реального времени к прозрачной и достоверной информации об этой мощности: опыте пребывания в аутентичном доме в месте, которое они посещают. Таким образом, это было конкурентным преимуществом, чтобы поделиться фотографиями жилья, фотографиями хозяев и отзывами.


В 2007 году дизайнеры Брайан Чески и Джо Геббиа не могли позволить себе аренду квартиры в Сан-Франциско. Чтобы свести концы с концами, они решили превратить свой лофт в место для ночлега. В городе проводилась конференция по дизайну, и количество свободных номеров в гостиницах было ограничено, поэтому они создали простой веб-сайт с фотографиями своего лофта с тремя надувными матрасами на полу и обещанием завтрака утром. Этот сайт дал им первых трех арендаторов, каждый из которых заплатил 80 долларов. Им удалось относиться к ним как к старым друзьям из другого города. С самого начала обеспечение теплого гостеприимства и обмен уникальным опытом были частью видения.

После этих первых выходных они начали получать электронные письма от людей со всего мира, спрашивающих, когда сайт будет доступен для таких направлений, как Буэнос-Айрес, Лондон и Япония.

Через некоторое время Чески и Геббия привлекли бывшего соседа по комнате и инженера Натана Блечарчика, чтобы помочь им создать сервис AirBed & Breakfast. Они планировали запуск сайта вокруг Национального съезда Демократической партии, чтобы извлечь выгоду из нехватки гостиничных номеров. Маркетинговый трюк по продаже сухих завтраков под названием Obama O's и Cap'n McCain's на улицах.

Позднее AirBed & Breakfast присоединился к Y Combinator 2009 года, получив финансирование в размере 20 000 долларов, а затем еще 600 000 долларов в посевном раунде от Sequoia Capital и Y Ventures. Руководство, полученное от наставников Y Combinator, заставило Airbnb сосредоточиться на том, чтобы начать с малого — на деятельности, которую потенциальные конкуренты не могли легко масштабировать.

Несколько надувных матрасов на полу лофта в Сан-Франциско стали "байкой", которую часто приводят для понимания того, с чего начинается успех компании.

После исследования рынка стало понятно, что Craigslist был местом, где люди, которые хотели чего-то другого, чем стандартный гостиничный опыт, искали объявления — другими словами, целевой рынок Airbnb, поэтому они "взломали" Craigslist:

Правильный ответ - ни один из вышеперечисленных. Кажется, что Airbnb в первую очередь ориентирован на туристов и отдыхающих. Однако рынок Airbnb намного больше, чем просто туристы и отдыхающие (есть еще и деловые поездки и др.) и посетители конференций. Как только Airbnb зарекомендовал себя (на рынках конференций - beachhead cегмент), он переместился практически во все географические районы. Можно сказать, что рынок состоит из тех, кто не может забронировать номер в гостинице, но анализ поведения потребителей показывает, что даже если есть свободные номера, они выбирают Airbnb. Рынок, на который ориентируется Airbnb, не имеет верхнего или нижнего предела затрат, поскольку он предлагает как элитную роскошную недвижимость для отдыха, так и небольшие номера для краткосрочной аренды в разных районах.

Самым простым способом оценки TAM является оценить гостиничный бизнес, но самое простое - не всегда самое верное решение. Airbnb считает, что общий адресный рынок намного больше, чем гостиничный бизнес. В 2011 году, когда компания только зарождалась, Airbnb подсчитал, что ее TAM составляет 1,9 миллиарда поездок, которые были забронированы в 2010 году, а доля компании на этом рынке — 10,6 миллиона поездок! Это интересно - считать рынок от поездок, а не от просто количества людей.

Airbnb по существу создал рынок. Чески и его соучредители определили идею, лежащую в основе Airbnb, как универсальное человеческое стремление к принадлежности. Airbnb представлял собой разрыв с транзакционным характером традиционных путешествий в пользу новой модели, основанной на связи и сообществе. Сейчас Airbnb превращается из платформы для совместного использования жилья в сквозную туристическую компанию. Чтобы расширить возможности для путешественников устанавливать местные связи, компания запустила Airbnb Experiences в 2016 году. Три года спустя компания расширила свой опыт, включив в него Airbnb Adventures, поездки, организованные хозяевами для 12 гостей, которые длились несколько дней.

Вспоминаем определение рынка по JTBD, подумайте, как бы вы описали динамику изменений верхнеуровневого JTBD для Airbnb:
Когда я путешествую, я хочу найти жилье с более местным колоритом и опытом, по сравнению с традиционного отеля, чтобы получить удовольствие от поездки.
...
...
Когда я путешествую, я хочу найти жилье и впечатления, чтобы получить удовольствие от поездки.

Соответственно понятно, что поездка, а не аренда жилья, является основным ценностным юнитом для оценки рынка. Проще говоря, Airbnb соединяет людей, которые хотели бы испытать что-то, с людьми, которые могут приспособиться к этому опыту. Исходя из этого сам AirBnb оценивает свой TAM в 3,4 триллиона долларов.

Правильный ответ - №1. Этот аргумент основан на том факте, что Airbnb зарабатывает только на комиссионных сборах. Таким образом, гипотетически при TAM 3,4 триллиона долларов AiBnb мог бы получить только 340 миллиардов долларов дохода (при 10% сборах). Таким образом, можно предположить, что текущий доход компании в размере 5 миллиардов долларов составляет 1,4% от доступного дохода в 340 миллиардов долларов в рамках TAM, что с точки зрения скептиков не является правдоподобным при условии уже достаточной зрелости компании. Нужно понимать, что оценка TAM не является точной оценкой - это скорее оценка потенциала роста.

Правильный ответ - оба варианта: развитие продукта (Market Penetration) и географическая экспансия (Market Expantion), однако быстрый рост доходов будет обусловлен именно географической экспансией основной функциональной JTBD: аренда квартиры, дома, апартамента или замка:).

Если ваш продукт подразумевает определенную географическую составляющую, на которой вы должны добиться ликвидности платформы, то скорее всего вы выбираете именно географическое масштабирование для определение показателей SAM и SOM. Имея в виду четкую цель ликвидности, ориентация на определенные регионы в течение фиксированного периода времени дает множество преимуществ. Для Airbnb ликвидность со стороны предложения имеет решающее значение: чтобы у гостей было достаточно вариантов, чтобы найти жилье, соответствующее их вкусам и датам поездки.