Пожалуй, это один из самых частых вопросов, который мне задают студенты, так как пока нет общепринятого определения Product-market fit.

Сам термин придумал Марк Андреесон (Marc Andreeson) в 2007 году:

Для компании на ранней стадии все еще очень трудно распознать признаки соответствия продукта рынку. Хотя существуют тысячи статей и ссылок, в которых упоминается этот термин, лишь немногие дают подробные рекомендации о том, как на самом деле достичь соответствия продукта и рынка.

Идея этой статьи пришла после прочтения отличной статьи “Too Many Damn Articles on Product-Market-Fit”, я позволю сюда вставить небольшой перевод:

Вообще у меня в почете было другое определение: Product-market fit — это момент, когда ценностное предложение и бизнес-модель продукта стали воспроизводимыми, масштабируемыми и приносящими прибыль.

Проверенное ценностное предложение означает, что компания поняла своего клиента, его боли и потребности и создала продукт и бизнес-модель, которая их закрывает. Но кроме этого она смогла этот продукт продать, то есть донести ценность и присвоить себе доходы.

Как же понять, когда наступил Product-market fit. Должны выполняться следующие условия:

Первым условием product-market fit является рост трех первых показателей AARRR (Привлечение, Активация и Удержание), а также retention той заветной метрики, которая отвечает за Job to be done - основное действие в вашем продукте и того, c какой частотой пользователи должны сделать это действие (ежедневно, раз в месяц и т.д.) Например, для Airbnb — количество бронирований в месяц/год; для Uber — количество поездок в день; для кредитной карты — количество пользователей с min 5 транзакциями в день и т.д. Как считать Retention rate— есть отличная статья от Go Practice. Сделайте когортный анализ и постройке кривую Retention rate, посмотрите, при какой доле ключевой метрики они начинает выравниваться, — если это происходит, то вероятно, вы нашли Product-market fit, подходящий для какого-то рынка или сегмента.

Различные типы продуктов имеют разные значения Retention rate, которой соответствует Product-market fit, поэтому важно сравнить ваш показатель с показателями вашего рынка.

Типичными ошибками является то, что вместо Retention начинают измерять другие показатели для определения PMF: количество пользователей, количество заказов, конверсию и т.п. Эти показатели в моменте ничего не говорят о PMF.

Проблема с Retention rate в том, что вам нужно собрать статистику по когортам. Если статистики по какой-то причине нет, то есть второй (но не очень надежный) способ — опросы пользователей. Спросите пользователей “Как бы вы себя чувствовали, если бы больше не могли пользоваться продуктом?” и посчитайте долю тех, кто ответит: “Очень разочаровался.” Есть отличный пример такого опросника, который уже сделали за вас Sean Ellis с GoPractice. Как сделать интерактивный опрос читайте тут: “The Superhuman Product/Market Fit Engine”.

Дополнительным способом может служить JTBD интервью и вопросы об альтернативах, которые используют пользователи вместо вашего продукта, чтобы четко понять, что является вашим конкурентным преимуществом относительно конкурентов.

Вторым важным условием является то, что ваши усилия по привлечению и удержанию клиентов окупаются (знаменитая формула CAC < LTV), то есть либо они вам приносят достаточно денег, либо генерируют достаточный поток органического роста за счет WOM (word of mouth) — сарафанного радио, которое запускает сетевые эффекты: это могут быть упоминания вашего продукта в сети, блогах и т.д. WOM является косвенным признаком, что стартап перешел pull-стратегии продвижения на рынке, «втягивая» конечного потребителя во взаимоотношения с продуктом.

Помимо этих простых вычислений многие инвесторы пользуются методологией Growth Accounting, которая показывает, насколько эффективно компания растет с точки зрения выручки и вовлеченности пользователей (полезная статья, как рассчитать PMF с точки зрения выручки: “A Quantitative Approach to Product Market Fit”, а также серию статей “Diligence at Social Capital”).

Подписывайтесь на мой канал в Telegram и Stay tuned!